日本的一位女性久保田美智子從18歲開始工作到退休，賣了36年的鞋子，她根據(jù)自己積累了36年的經(jīng)驗(yàn)和工作知識(shí)，寫了一本叫《摸過顧客的腳才能賣對(duì)鞋》的書。這本書本身就是一本關(guān)于如何銷售的教科書。在這本書中，恒旭小編最深受感觸的就是她提出的“給與顧客三項(xiàng)滿足”的觀點(diǎn)。恒旭小編覺得銷售都是相通的，那么我們就從鞋看試驗(yàn)機(jī)，領(lǐng)略其中銷售的精髓吧！
相信每個(gè)人都有這樣的經(jīng)歷：恰巧路過某家商店，被展示的精美物品吸引，或者櫥窗里剛好擺放著自己中意的東西，于是不由自主地進(jìn)入店內(nèi)。如果這時(shí)店員能熱情地說一句“歡迎光臨”，耐心接待，并能提供一些實(shí)用信息的話，即使你原本沒有購買愿望也會(huì)想“買一個(gè)試試吧”。心情愉悅才會(huì)買東西，這是給予顧客的第一項(xiàng)“滿足”。
買完東西帶回家后：“嘗了一下，味道真不錯(cuò)”；“跟褲子一搭配，非常合適”；“穿著特別舒服”等等。收獲這份驚喜時(shí)，顧客就體會(huì)到了店員給予自己的、一個(gè)人無法體會(huì)到的喜悅，這是給予顧客的第二項(xiàng)“滿足”。
接下來，朋友會(huì)問你“這個(gè)葡萄酒真好喝，在哪兒買的”，“這件衣服太適合你了，在哪家店買的”，“你的鞋真漂亮，我也想買一雙”等等。當(dāng)自己買的東西得到好評(píng)的時(shí)候會(huì)回答：“其實(shí)，我也是因?yàn)槟羌业甑牡陠T給我建議才買的，下次我?guī)闳��！弊岊櫩陀X得臉上有光，忍不住想帶別人再去購買，這是給予顧客的第三項(xiàng)“滿足”。
對(duì)于我們的試驗(yàn)機(jī)來說，也是一樣的。如果客戶從網(wǎng)上或者別的渠道得到我們恒旭產(chǎn)品的信息，打電話給我們，如果這時(shí)咱們的銷售人員能和顧客做有效的溝通，詢問顧客的具體需求，進(jìn)而詳細(xì)的解說設(shè)備的特性及推薦設(shè)備的合理性，并且在結(jié)束通話時(shí)，再要郵箱發(fā)詳細(xì)的資料，感謝客戶的來電，而不是簡單直接說“給我個(gè)郵箱，我發(fā)資料給你 ”諸如此類的話。恒旭小編想客戶即使這次不會(huì)買我們的設(shè)備，和我們的初次接觸也是非常愉悅的，這樣，無形之中就會(huì)給公司增加潛在的客戶�；蛟S，客戶這次就會(huì)想“談的很愉快啊，要不這次就買恒旭的試驗(yàn)機(jī)試試看吧。”現(xiàn)在的銷售很大程度上都是右腦銷售，給與客戶愉悅的購買心情，這是給與客戶的第一項(xiàng)滿足。
如果一個(gè)做潤滑油的客戶買回了咱們恒旭的四球摩擦磨損試驗(yàn)機(jī)，做了一些實(shí)驗(yàn)，很容易得出油品的平均摩擦力矩，平均摩擦系數(shù)，磨斑的平均直徑，這樣很容易分辨出潤滑劑的優(yōu)劣，而且也可以更加精準(zhǔn)的對(duì)潤滑劑分類、定價(jià)。消費(fèi)者也更容易買到質(zhì)優(yōu)價(jià)美的油品，售后糾紛也少了很多。這下客戶覺得“有了這個(gè)設(shè)備，確實(shí)省了不少事，效益也提高了”。這下這設(shè)備買對(duì)了，物超所值呀，這是給與客戶的第二項(xiàng)滿足。
接下來，有朋友到廠子參觀，發(fā)現(xiàn)新買了臺(tái)四球摩擦磨損試驗(yàn)機(jī)，就會(huì)問：“這設(shè)備怎么樣呀？怎么用呀？”這時(shí)，客戶就會(huì)以自己的使用經(jīng)歷給朋友們講解。朋友覺得“牛啊，發(fā)現(xiàn)了這么好用的設(shè)備，怪不得你公司效益越來越好了呢”。這時(shí)客戶心里肯定美滋滋的，“你要想買的話，我?guī)闳ァ�。讓客戶覺得倍有面子，忍不住就想推薦朋友購買。這時(shí)給與客戶的第三項(xiàng)滿足。
看了上面的故事，大家是不是覺得其實(shí)銷售也沒有想象中的那么難的。具體到每一個(gè)客戶，肯定沒有恒旭小編說的那么簡單，但是只要找對(duì)了方法，相信你的銷售生涯也會(huì)很輝煌的。
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